100 встреч=100 заказов...Для тех, кто начинает

[elen-ka20]

Добрый день,уважаемые коллеги и друзья!!!
Как-то всё в моём случаи случилось в обратном порядке и тему в этом разделе открыла я только сейчас, но очень рада ,что такая возможность появилась...Потому мне есть что сказать и чем поделиться...

Вчера я "отпраздновала" своё совершеннолетие - 18 лет как я работаю в сфере организации праздников.И наверное благодаря хорошему старту и хорошим учителям первые свадьбы были ооочень успешными и не испугали меня,не отбили желание этим заниматься. Но потом я столкнулась с вопросом: КАК ДОБИТСЯ,ЧТОБЫ КАЖДАЯ ВСТРЕЧА СТАЛА ЗАКАЗОМ.
Отработав буквально пару свадеб ,данные мне человеком,котрый сподвиг меня на этот шаг,я стала ждать.И столкнулась с проблемой,что всреча -это ещё не заказ.И ту важно грамотно провести разговор .


Вот в этой теме я готова продолжить этот разговор,коль будет желание у вас обсудить его вместе.

[Alenanz]

Вчера я "отпраздновала" своё совершеннолетие - 18 лет как я работаю в сфере организации праздников.

Леночка, поздравляю Вас с Совершеннолетием и с открытием мастерской!!! Всегда с удовольствием и большим интересом читаю, копирую Ваши советы, так что я подписываюсь и прописываюсь здесь!

КАК ДОБИТСЯ,ЧТОБЫ КАЖДАЯ ВСТРЕЧА СТАЛА ЗАКАЗОМ.

Очень нужная тема, для меня, как начинающей ведущей. Леночка, поделитесь своим опытом.

[elen-ka20]

Alenanz, Спасибо за поздравления!!!

Я не совсем понимаю, что конкретно интересно и что ты уже чётко для себя определила ,поэтому начну с самого начала..Может эти прописные истины тебе и известны,

Поделюсь тем, до чего дошла путём проб и ошибок.И тем,за что была бы сама благодарна в своё время ,если бы в начале моей практике мне подсказали..

Качесиво работы -это очень важный фактор,НО......"Встречают" нас и составляют список первичных встреч по цене,увы.

И первое,что оочень важно и с чего всё начианется ,разговор по телефону.
Конечно ведущий должен быть психлологом ,но первое время нужно следовать простым правилам..Главное быть гибким : донести информацию,но без конкретики.
Вот кратко по пунктам, что нужно, а чего не стоит упоминать в разговоре.

Первое: сядь и продумаю свою ценовую политику: Обязательно должна быть минимальная цена и максимальная.И не важно у тебя много программ или один сценарий на всех.

Если ты работаешь постоянно с одним DJ -называй вашу общую сумму,то ечть ведущая+DJ=......

Продумай или уточни на форуме,у коллег ,вообще где есть возможность получить такого рода информациюо самых топовых датах,месяцах и периоды в году.Сразу пометь не популярные и не востребованные периоды.

В разговоре обязательно должны прозвучать вопросы :
-дата торжестсва(если она топовая ,то и стоимсоть озвучивать как минимум среднюю)
-кто порекомендовал (это важно.Если были на твоей свадьбе, то не прийдётся рассказывать о себе очень полробно.И ещё:Бывает сотрудничество строится на % основе.Обычно такая форма может сотрудничесвта существует с агенствами, с ресторанами ,а бывает и с коллегами, )

чтобы понять с кем имеешь дело:
-где празднуют(столовая в школе или дорогой VIP ресторан.Это нак=верное прозвучит странно,но это так: если люди состоятельные,то не высокая цена может отпугнуть)
-сколько человек(есть разница 20 человек и 120)

Чтобы не тратить время зря!ОБЯЗАТЕЛЬНО!!!
-Рассказать кратко о своей программе( в каком формате работаешь)
-И САМОЕ ГЛАВНОЕ- озвучить цену в формате ОТ..... и выше.И тут жедобавить,что у нас существует гибкая система скидок и цена зависит от многих факторов,но она не будет ниже..... или выше......
Первое время я о цене не заикалась.Думала..пусть прийдут ,посмотрят и вот тогда.А потом я поняла,что трачу уйму времени в пустую:если человек не планирует потратить сумму,по которой работаю я ,то даже если я ему зведзу с неба достану, он у меня не остановится.

НЕ ОЗВУЧИВАЙ
-входит ли в эту цену транспорт
-имеет ли значение количество часов работы
Эти моменты помогут тебе вывести цену во время вашей первичной встречи

В итоге :если человек согласен с ценой и с форматом,о котором ты расскзала по тел, то 50% что он на тебе остановиться есть.

[КалинаМАЛИНА]

Добрый день. Спасибо вам за эту тему -столько полезного и интересного нашла.

В разговоре обязательно должны прозвучать вопросы :
-дата торжестсва(если она топовая ,то и стоимсоть озвучивать как минимум среднюю)
-кто порекомендовал (это важно.Если были на твоей свадьбе, то не прийдётся рассказывать о себе очень полробно.И ещё:Бывает сотрудничество строится на % основе.Обычно такая форма может сотрудничесвта существует с агенствами, с ресторанами ,а бывает и с коллегами, )

а как быть если не говорят сразу ни то,ни другое.А потом при встречи,когда уже знают цену ,выясняется что и дата популярная,и рекомендация,то есть деньги нужно отдавать,а сказала минимум.Ну и людей сначала сказали около 50,а потом выяснилось что их больше 100 .

[elen-ka20]

Добрый день) Ну тут всё просто: нужно говорить стоимость в формате " ОТ...",то сеть моя работа стоит не 3 рубля, а от 3-х рублей. И тогда уже при встречи после всех озвученных условий клиентами выводить стоимость.

[ненька]

КАК ДОБИТСЯ,ЧТОБЫ КАЖДАЯ ВСТРЕЧА СТАЛА ЗАКАЗОМ.

Лена, тоже поздравляю с получением собственной жилплощади. И тема очень актуальная. Очень хочется набраться опыта у более опытных коллег, с теми кто уже прошел эту ступень. Лен, ты пишешь не озвучивать время работы, а я наоборот всегда говорю, что свадебный банкет 6 часов (юбилей меньше), хотя есть кафе, которые работают дольше. Просто однажды была ситуация, я уже и не помню точно подробности, но буквально на последней встрече перед свадьбой меня мама невесты упрекнула, что при первом разговоре я не оговорила время работы, поэтому сейчас себе взяла за правило всегда озвучивать я работаю от и до...

[elen-ka20]

Леночка,спасибо,за поздравления!!!

Во время телефонного звонка это однозначно озвучивать не стоит! А мой предыдущий пост был посвящён именно этому моменту -первому телефонному звонку.Так как если вы не заинтересует человека по телефону, то ни о какой встречи речь идти не может.Это начало начал.

Как я провожу презентацию-первую встречу.

Первая встреча- это работа на ЭТУ пару. Потому что работа их свадьбе- это работа на перспективу.

1.ВНЕШНИЙ ВИД.
Это понятно,что это невероятно важный пункт.Зачастую для молодых он самых важных критериев отбора.Опрятно,стильно и ухожено.Без вечерних туалетов и спротивных костюмов.

2.С ЧЕГО НАЧАТЬ.
Познакомится...предложить чай ,кофе и ..спросить ,на пример,выбрали они банкетный зал..Если вы знаете его и уже там работали,обсудите на что нужно обратить внимание.Если нет или они не выбрали ни чего,подскажите им как правильно выбрать зал (если интересует этот моент -пишите.Поделюсь).Или узнайте а присмотрели ли уже платье?
Это тонкий психологический ход,который поможет вам снять некоторое напряжение, перейти с официального на более тёплый и дружеский формат общения.Они почувствуют ваше участие и что ОНИ для вас важны .

3.ОБЯЗАТЕЛЬНО проговорить весь день свадьбы,По сути обсудить сценарный план.Чтоб было понятно,что вы владеете вопросом.Делать это с уверенно,с улыбкой,с юмором и спокойно.Чрезмерная зажатость или эксперссия сыграет против вас.
Этот момент в общении решающий: вы должны найти не только общий язык .но и влюбить,обаъять,очаровать...Ну а фото и видеоматериал -конрольный выстрел.Поэтому ваш ролик должен быть ярким и эмоциональным.

4.После показа и прочего переходите к тому,какие у вас условия работы.А именно :
-входит ли доставка
-до какого времени вы работаете.И если свадьба поздняя я говорю так:"Мы договорились за 1- е марта,поэтому наш рабочий день заканчивается в 24.00 28 февраля.
Вообще мой рабочий день заканчивается тортом и подвязкой. но не позже 12.Дело в том.Свадьба у нас-это 4 стола, то есть для ведущего 6- 7 часов.Ну а если свадьба с 18.00 ,то меньше.Поэтому я и не озвучиваю время.

5.Обязательно берите задаток.Дело в том,что люди так устроены-нет задатка-значит можно ещё куда -то пойти и что то посмотреть....Но если задаток оставлен, то смотреть бессмыслено.Я просписываю ,что задаток не возвращается(если нужно на вопросе договора остановлюсь подробнее).

6.И ещё ни в коем случаи не договариватесь ЖДАТЬ их решеня.Вы тоже имеете право выбора как и они.А поэтому они идут выбирать и вы продолжаете свой посик.И вы на самом деле из -за такой любезности можете потерять реальный заказ: по опыту могу сказать ни кто не будет ждать ,что решат другие.
Я обычно говорю так: " Наша сегоднящняя встреча ни к чему вас не обязывает.Я рада была познакомиться с вами и буду рада вам помочь.Поэтому вы думайте и если примите решение пригласить меня,то сразу звонитеи на несколько дней эту дата я за вами забронирую.Но в течении 1-2-дней вы должны привезти задаток.Мы заключаем договор и всё.Мы работаем.Если же вы позвоните и я уду занята,я так вам об этом и скажу.Я дорожу репутацией".
Это заставит их принимать решеие быстро.Часто бывает они приносят задаток....через 10 минут.То есть вышли от меня,поговорили 10 минути решили.
.
А всё остальное будет при обсуждении деталей.

p.s.А вообще писать мне не переписать. СТОЛЬКО всего нужно озвучить, но ..Так что спрашивайте,чтоб я не занимала ваше и своё время не нужными пояснениями.

[Alenanz]

Девочки, я смотрю, собрались здесь 3 Елены, можно желание загадывать:)
Спасибо, Леночка, всё очень доходчиво и понятно рассказываешь.

Обязательно должна быть минимальная цена и максимальная

Я всегда говорю фиксированную цену по которой работаю, её установило агентство от которого я работаю. Я естественно, получаю только %. А если я не провожу тематических свадеб, что же тогда ещё входит в стоимость? Если не учитывать топовые даты. И ещё

подскажите им как правильно выбрать зал (если интересует этот моент -пишите.Поделюсь)

Если можно, об этом подробнее, Леночка.

[elen-ka20]

Как бывает часто у меня: в телефонном режиме не готовы сказать сколько гостей, где празднуют,с которого часа.Если к примеру свадьба с 18.,20 человек и в простенком бенктном зале -это одна цена.А свадьба на 120 человек ,в дорогом ресторане и с 13 дня-это совсем другая свадьба и другая цена.И даже если это не востребованное время ,всё равно цена будет разной(во всяком случаи должна быть)

Если вы начнёте это обсуждать по тел,то запутаете и оттолкнёте.Потому лучше озвучивать цену от и до , а при встречи внести ясность.

-Доставка -можно её всчитать и сказать .что это и есть бонус, а можно вывести отдельно оплату за доставку.
-Призы -можно взять на себя и опять же сказать,что это бонус.А можно обязать клиентов покупать все эти мелочи.
-Всякие мероприятия типа песочной и ей подобнным мероприятиям - опять это может быть вашим подарком,может быть куплено вами за их деньги.А может лечь на их плечи.
-DJ- у мего дым машина,2 лазер,генератор мыльных пузырей и т.д.Можно сказать что всё это входит, а можно сказать,что с таким-то комплектом -такая-то цена
-А если вы сотрудничаете с декоратором,видеографом.фотографом вы может делать комплексную скидку- какой-то 5 при заказе комплекса услуг.Что тоже будет привлекать клиентов

Это всё даёт вам возможность выводить цену как удобно вам ,но в рамках ОТ и ДО

И всё это нужно для того,чтобы клиентов заинтересовать и не вспугнуть.Но при этом не тратит своё вемя на тех,кто не потянет вашу стоимость.И раз они идут на встречу,значит ценовая политика их устраивает.А там с помощью выше написанного вы можете себя "продать" так, как нужно вам.
Ну а чисто психологически чем больше "бонусов" ,тем больше уверенность ,что ваша кандидатура -идеальный вариант.И качество работы и цена, и бонусы

[ненька]

Леночка, пиши, а народ подтянется и тоже будет с интересом читать и делиться. Для меня важный момент: где встречаться. Город у нас небольшой и приличных кафе тоже немного, хотя , конечно, это идеальный вариант. Ходить к заказчику тоже не очень хочется, да и тогда зачастую приходится с собой нести видео, фото, и ноутбук, а к себе приглашать уже неудобно. И ремонт в квартире надо сделать, да и дети небольшие, и постоянный рабочий беспорядок присутствует, хотя на своей территории мне комфортнее.

[elen-ka20]

Alenanz, Как правильно выбрать зал.
Если молодые ещё не определились с задлом, то начать разговор можно с того,что подсказать им на чо обратитьвнимание.Это и разрядит обстановку и лишний плюс в вашу копилку как сведующего человека. а не случайного св этом деле.

1. Обязательно наличие достаточного пространства, что бы провести конкурсы, танцы, обеспечить свободный выход гостей из-за стола и посадку за стол без причинения беспокойства окружающим.
2. Зал для свадеб не должен быть разделён ни стеной, не барной стойкой, ширмой, колоннами, с целью обеспечения участия гостей в действе, происходящем на танцевальной площадке (танцах, конкурсах) не только непосредственно, но и визуально. .Это важно и если есть свозмодно.то лучше не останавливать свой выбор на таких банкетных залах
3. Обязательно наличие кондиционеров, вытяжек .А в зимнее время уточнить какая будет темпиратура в зале и есть ли дополнительный обогреватели.
4. Если программа предполагает театрализацию,то необходимо наличие помещения для переодевания.
5. Заведение должно иметь достаточное количество туалетных комнат.
6.Могут ли заказчики пригаласить своего звукорежисёра или обязательное условие -их человек
7.Время ,до которого работает банкетный зал
8.Есть смысл закать в кафе/ресторане блюда.чтобы посмотреть на размер порции и оценииь вкусовые ккчества блюд.
9.Если банкетный зал за городом,то как обстоит дело с транспортной доставкой и вызовом такси

[elen-ka20]

Сколько бы вы не занимались проведением свадьбы.но работа без задатка не допустима.Это очень организует прежде всего заказчика.Если задаток не оставлен, то народ так и тянет пойти и ещё где-то что-то посмотреть.Я вообще-то понимаю, что выбор -это их право,но ДО принятия оканчательного решения.И что самое не приятное- ни кто и не собирается предупредить,что они передумали.Вы так и будете считать что это дата забронирована, а на самом деле отказываясь от заказов-вы теряете работу.
РАЗМЕР ЗАДАТКА.
Ну тут каждый решает сам.Я беру -20-30% от общей суммы.При получени задатка я даю чек -по сути это накладная. выглядет она вот так



Юридически силы она не имеет,но опять же это удобно и документально.
Что я в ней прописываю:
-сумма задатка ___________________- за оказание услуг ...числа за ..улуги
Сумму остатка________________________
Когда её нужно внести___________________

И последняя строчка"В случаи расторжения договорённостей задаток не возвращается, а будет являться неустойкой."
В самом низу-моя подпись и попись клиентов: "С написанным согласны и роспись.

Раньше я писала ещё о том ,что если по нашей вине,то мы возвращаем двойную сумму.Но это так пугало клиентов,что я от этого отказалась.

А вот в договоре я уже прописываю все остальные риски.Об этом в следующем посте

[Alenanz]

Alenanz, Как правильно выбрать зал.

Спасибо, Леночка. Последнее время обязательным пунктом я прошу молодоженов, чтобы спрашивали, уточняли у администратора разрешения об использовании свечей. Был случай на одной из свадеб, что при моем упоминании об использовании свечей услышала категорическое "нет" от администратора, а молодые очень хотели "Зажжение очага". Компромисс был найден, но обряд прошел не так как планировалось, да и нервов это стоило.
Да, советовать мы, конечно, можем, но иногда в таких залах приходится работать...что и залом-то назвать сложно:)

[olgaring]

Во время телефонного звонка это однозначно озвучивать не стоит!

Наверное у нас всё по-другому и клиенты слишком мудрые. Но меня всегда при первом звонке спрашивают конкретно итоговую цену, время работы, есть ли костюмы, пою ли я. Это наверное те вопросы, которые интересуют большинство тех кто звонит. И получается, что я выдаю и решаю всё сразу при первом же звонке. Если их всё устраивает, то на встрече мы говорим уже конкретно о программе. А бывает, что и вовсе не встречаемся, если заказчик живёт за пределами моего города.

[Марина Апрельская]

Елена, здравствуй. Очень рада открытию этой темки. Разрешите и мне тут пообщаться. Меня очень интересуют вопросы предварительного общения с заказчиками. База клиентов у меня не большая, т.к. работаю всего год, но основные заказы идут именно по «сарафанному радио». А вот с привлечением новых сложно. Меня больше все же интересуют вопросы общения именно по телефону. Знаю, что эта тема на форуме обсуждалась и не раз, я их все читала, что-то сохраняла, стараюсь применять на практике, но психологией общения еще не овладела. Я знаю, что у меня интересная, насыщенная программа (спасибо форуму), но чувствую, что объяснить это по телефону, заинтересовать, заинтриговать не могу.