Внимание: клиент!

[Наталья Стадник]

Дорогие коллеги, в нашей мастерской мы решили открыть еще одну тему, в которой хотим предложить вам делиться опытом общения с клиентами на разных этапах подготовки праздника, начиная с первого знакомства с будущим заказчиком по телефону, заканчивая конкретными проблемными ситуациями, которые могут возникать при общении с нашими работодателями (именно так относимся к нашим клиентам мы).
Специфика нашей работы состоит в том, что каждый раз мы работаем с разной возрастной, интеллектуальной, эмоциональной, материально обеспеченной аудиторией, поэтому особенности первого общения с разными заказчиками, конечно, присутствуют.
Позвольте начать наш разговор с особенностей телефонного общения с клиентами.
Общаясь по телефону с клиентом я придерживаюсь таких правил:
1. Разговариваю с клиентом сидя либо стоя.
2. Обязательно улыбаюсь! Люди чувствуют вашу улыбку, даже не видя вас!
3. Стараюсь, чтобы под рукой обязательно была ручка и лист для записи информации.
4. Интересуюсь, как можно обращаться к человеку (имя или имя отчество). Далее в разговоре, как можно чаще называю клиента по имени.
5. Выслушиваю, с каким вопросом звонит мне клиент.
6. Выясняю, каким образом у него оказались наши координаты (объявление в Интернете, рекомендация, личное знакомство на предыдущих мероприятиях), исходя из этого строю дальнейшее общение. Если человек не знаком с нашей работой, коротко рассказываю о услугах, которые мы предоставляем, стоимости на разные виды услуг, подчеркиваю преимущества именно нашей работы, предлагаю клиенту более подробную информацию о спектре наших услуг получить при личной встрече. Если человек уже знаком с нашей работой коротко презентую новинки нашей программы и назначаю встречу, на которой мы уже более предметно говорим о каждом элементе предстоящего праздника. Если человек не готов к встрече, не настаиваю на ней, прошу перезвонить, если он заинтересован будет именно в наших услугах.
7. При разговоре стараюсь представить своего собеседника, говорить на языке, понятном клиенту.

http://www.youtube.com/watch?v=06z6TFwaOj0
Это, конечно, шутка, но доля правды тут имеется!
8. Договариваясь о встрече, уточняю, кто из нас и в котором часу перезванивает собеседнику с целью подтверждения времени и места встречи.
9. Разговор помечаю в блокноте.
10. Позволяю себе нарушать правила, если понимаю с первых фраз, что общаюсь «не со своим» клиентом, т. е. делаю презентацией гораздо короче, иногда ограничиваюсь оглашением цен на наши услуги, т.к. понимаю, что люди ищет ведущих и музыкантов другой ценовой категории. Зачем тратить свое время и время позвонившего человека?

А какие правила соблюдаете вы при общении с клиентом по телефону?

[Наталья Стадник]

Еще хочу сказать, что часто можно наполнить разговор положительными эмоциями, употребляя определенные слова и словосочетания, которые относятся к психологии убеждения. Вот лишь некоторые из них: экономить, бесплатно, любовь, лучший, опыт, результат, доказано, отличный, здоровье, новый, простота и др.
При умелом и уместном использовании подобных слов, правильном вплетении их в речевые конструкции, уже на уровне телефонных переговоров вы сможете заинтересовать клиента своей работой!

[Еленка1976]

Наташа и Николай! Спасибо вам ещё за одну темку.Обязательно буду её посещать и учиться!

[KAlinchik]

Позволяю себе нарушать правила, если понимаю с первых фраз, что общаюсь «не со своим» клиентом,
Наташа, а как ты это понимаешь?

[Наталья Стадник]

Наташа, а как ты это понимаешь?
По первым фразам и вопросам, которые задает человек:
-кроме цены ничего не интересует, услышал цену- попрощались.
-человек явно что-то недоговаривает. « У меня свадьба в конце ноября».- «Вы бы не могли уточнить дату, поскольку в ноябре у нас очень плотный график работы, и мы можем быть заняты в этот день». «Ну в 20-тых числах….». Создается впечатление, что либо человек не знает даты своей свадьбы, либо нет никакой свадьбы вообще, либо с тобой разговаривают несерьезно. ( Звонок в начале ноября, т.е . чтоб было понятно за какой промежуток времени интересуются твоей работой, не определившись с датой своего торжества).
- мне просто неприятно общаться с этим человеком, не хочу у него работать. Мы можем позволить себе такую роскошь!:tatice_06:

[Наталья Стадник]

Хочу сегодня поделиться с вами отрывком из лекции нашего любимого бизнес – тренера Радислава Гандапаса. Если вы еще не знакомы с его лекциями, обязательно посмотрите и послушайте его уроки,- получите массу удовольствия, полезной информации, которая потом перерастет в необходимые навыки и умения, маленькие хитрости при общении с аудиторией.
Секреты удержания внимания публики в этом ролике:


http://www.youtube.com/watch?v=ONHg8oRvES8&feature=related

[Катюньчик]

Хочу сегодня поделиться с вами отрывком из лекции нашего любимого бизнес – тренера Радислава Гандапаса
Наталья, как я вам благодарна за этот ролик. И как он вовремя для меня. И как интересно. Все доступно и понятно. СПАСИБО.......!!!

[BESElka]

Хочу сегодня поделиться с вами отрывком из лекции нашего любимого бизнес – тренера Радислава Гандапаса. Если вы еще не знакомы с его лекциями, обязательно посмотрите и послушайте его уроки,- получите массу удовольствия, полезной информации, которая потом перерастет в необходимые навыки и умения, маленькие хитрости при общении с аудиторией.
Наталья! ЗАВОРОЖИЛ ролик!!
Спасибо! .. и Добрый вечер!

[Наталья Стадник]

Девочки, могу сказать, что все ролики с выступлениями Радислава Гандапаса достойны внимания! Поищите в Интернете, получите море полезной информации!

[цета]

Наташа, спасибо за полезную ссылку! Общение и умение удержать внимание большого количества людей- это ли ни одно из главных умений в нашей работе? Горько, наверное, видеть, что тебя совсем не слушают и не слышат, а, соответственно и всё, что ты приготовил, пошло не так и не туда. Учиться быть на одной волне с аудиторией- очень важная вещь! Нет предела совершенству! Будем вместе постигать азы и развиваться!

[Наталья Стадник]

Какие бывают клиенты и как с ними работать
Каждый из нас, предлагая свои услуги на рынке праздничной индустрии, является продавцом своих услуг. От того насколько правильно мы презентуем свои достоинства, сделаем нужные акценты в беседе для разных типов клиентов зависит результат дальнейших отношений с потенциальным заказчиком. Предлагаю вам познакомиться с классификацией клиетов, которую сделал Cepгей Шпитoнкoв, директор консалтинговой компании "Экспepт Кoнcaлтинг", специализирующейся на построении систем эффективного управления продажами в российских компаниях.
Психологические типы клиентов
Каждый человек — это неповторимая личность, являющаяся носителем самых разных свойств. Какие же свойства отличают одну личность от другой? Перечислим основные из них:
ощущение;
восприятие;
мышление;
память;
воля;
эмоции;
ценностные ориентиры;
роли;
социальные установки;
темперамент;
самосознание.

Приступая к общению, необходимо хорошо понимать и ориентироваться на особенности их личностного склада. Необходимо знать психологические типы клиентов, понимать, как реагировать на те или иные особенности личности, которые будут проявляться при установлении контакта, быть готовыми к взаимодействию с ними.

Кто осознает свое воздействие на других, тот лучше убеждает. Кто лучше убеждает — тот лучше продает. Уметь наладить отношения, понять человека и настроиться на его «волну» — одна из важнейших задач продавца.

Правило настройки на «волну» клиента:
Вступите в диалог с клиентом.
Определите, к какому психологическому типу он относится.
Настройтесь на «волну» клиента.
Установите контакт.
Заключите сделку.

Как необходимо настраиваться на «волну» клиента:
говорить в той же манере, что и клиент;
принять такую же позу, как и клиент;
использовать приемы жестикуляции, схожие с теми, которые применяет клиент;
интонация и тембр голоса также должны быть похожи;
одежда должна гармонировать или по крайней мере не очень отличаться от одежды клиента.

Четыре наиболее важных психологических типа клиентов:
аналитический;
целеустремленный;
гармоничный;
эмоциональный.

При этом продавцу важно ответить на два вопроса:
К какому психологическому типу относится клиент?
Как грамотно с ним работать?

Далее приведены основные психологические характеристики типов клиентов и необходимые действия продавца для того, чтобы вступить с ними в контакт, настроиться на необходимую «волну»и добиться завершения сделки.

Характеристика психологических типов клиентов и задачи продавца при работе с ними

Тип клиента: Аналитический (как?)

Характеристика. Задает подробные вопросы. Оценивает вашу компетентность по затраченному времени. Бывает восприимчив. Пунктуален, проверяет факты. Стремится к совершенству. Выполняет указания и соблюдает правила. Любит точность. Мыслит критически. Медлителен в речи, движениях и решениях. Говорит тихо. Крепкое рукопожатие. Держится на расстоянии. В глаза смотрит изредка. Жесты сдержанные.

Опасности. Не действует прямо. Медлителен.Избегает риска. Говорит тихо. Осторожен. Спрашивает разрешения. Ненастойчив. Задает много вопросов. Негибок.

Действия продавца. Четко и подробно излагать свои мысли. Говорить медленно. Предоставлять точные данные и уметь их доказать. Нарисовать клиенту полную картину. Быть логичным. Не подталкивать клиента к быстрому решению. Не пытаться доминировать. Одеваться консервативно, носить одежду темных тонов.

Использовать. Экономия денег. Получение удовлетворения.

Тип клиента: Целеустремленный (что? когда?)

Характеристика. Категоричен. Склонен указывать другим, что нужно делать. Нетерпим к ошибкам. Не любит, когда ему дают советы. Любит соревноваться. Настроен на победу. Не теряется в трудных ситуациях. Любит перемены. Упрям и вспыльчив. Слушает внимательно. Любит управлять ситуацией. Холоден и независим. Крепкое рукопожатие. Говорит громко. Любит порядок.

Опасности. Непроницаем. Сдержан. Неразговорчив. Любит детали и факты. Интерес проявляет к тому, что дает быстрый результат. Сначала действует,потом думает. Бывает резким и грубым. Большое значение имеет престиж его личности. Недоверчив.

Действия продавца. Тщательно готовиться к встрече. Быть лаконичным. Быть энергичным и быстро переходить к делу. Держаться деловито и профессионально. Предложить возможность выбора. Быть настойчивым. Подчеркнуть актуальность предложения.

Использовать. Экономия времени. Признание заслуг.

Тип клиента: Гармонический (почему?)

Характеристика. Ценит и умеет поддерживать отношения с людьми. Любит опекать. Не любит проявлять инициативу. Предан и заботлив. Не любит перемены. Терпелив и радушен в общении. Способен концентрироваться на задачах. Хороший слушатель. Избегает ссор. Не протягивает руки. Располагает к непринужденной беседе. Создает неофициальную обстановку на рабочем месте.

Опасности. Не интересуется фактами и деталями. На первом месте стоят отношения. Склонен к долгому общению. Пристрастен. Сентиментален. Может откладывать дела в долгий ящик. Субъективен. Не любит ставить для себя цели и их достигать. Злопамятен.

Действия продавца. Говорить медленно. Держаться дружелюбно. Задавать личные вопросы. Протягивать руку для приветствия. Быть радушным в общении. Вести себя деловито и профессиональнее. Вызывать доверие. Предлагать свою помощь. Быть последовательным. Подчеркивать свое желание помочь. Проявлять заинтересованность. Не быть чрезмерно настойчивым. Не давить и не торопить.

Использовать. Признание. Комфортные условия

Тип клиента: Эмоциональный (кто?)

Характеристика. Готов к риску. Инициатор. Красноречив и многословен. Энергичен. Любит развлекаться. Любит помогать. Неорганизован. Эмоционален. Оптимист. Невнимательный слушатель. Оригинален. Умеет убеждать. Непредсказуем. Не любит одиночества. Склонен к преувеличениям и обобщениям. Крепкое рукопожатие. Говорит быстро и громко. Смотрит в глаза. Одевается ярко.

Опасности. Действует прямо. Любит рисковать. Склонен к нарушениям договоренностей. Любит делать категорические заявления. Пристрастен в оценках. Невнимателен к подробностям. Несобран. Быстро принимает решения. Непрактичен.

Действия продавца. Вдохновлять к действию. Давать новые идеи. Мотивировать свое предложение. Ссылаться на мнение других людей. Давать возможность собеседнику выговориться. Держаться уверенно. Прямо переходить к делу. Изложить детали в письменном виде. Говорить ясно и однозначно.

Использовать. Престиж. Признание. Гибкость. Комфортные условия.

[Толичек]

Интересная тема! Обязательно буду посещать и делиться. А вообще я с Наташей полностью согласен.
А в качестве примера могу рассказать следующее: На одной из встреч с клиентами у меня спросили, а на каком инструменте мой музыкант играет, Я сказал, что на трубе и на духовой гармоники, к тому же поет. На, что я получил ответ такого типа, саксофон знаем, а труба и духовая гармоника это как. Я объяснил. Жениху понравилось, смотрю невеста как бы сомневается, на, что я сказал: Вы подумайте 2-3 дня если надумаете позвоните, пока они думали появились другие клиенты, а эти позвонили через неделю, но я уже принял новый заказ. В конце разговора если я вижу, что клиент не готов ответить положительно сразу, я всегда даю 2-3 дня на раздумье. Так и в этот раз, в назначенный срок клиенты не перезвонили, а появились новые клиенты, которых все устроило. В качестве подтверждения хотел выложить фото, но что то не получилось. Подскажите как вставить обязательно вставлю.

[Толичек]

Наташа! Сижу битый час, хочу вставить фото, не получается. Заходил в тему фотографий, что бы посмотреть как правильно делать. Подскажи, что не так я делаю.:061:

[Наташкин]

Радислава Гандапаса
Спасибо Наташа, за новую темку, очень интересно. И главное доступно, смотри и учись.:ok:

[Наталья Стадник]

Наташа! Сижу битый час, хочу вставить фото, не получается. Заходил в тему фотографий, что бы посмотреть как правильно делать. Подскажи, что не так я делаю.
http://www.radikal.ru/ Входишь по этой ссылке. Нажимаешь "ОБЗОР". Выбираешь нужное фото. Ниже есть кнопка "Загрузить". Через несколько секунд тебе "Радикал фото " выдаст страницу с ссылками. Копируй ссылку фото в тексте или изображение в тексте, вставляй в текст сообщения! Удачи!!!:ok1:

[Толичек]

http://s52.radikal.ru/i136/1211/ad/fec383f805e7.jpg (http://www.radikal.ru) Как и обещал выкладываю фото с юбилея. На фото я и мой музыкант в кругу веселых девчонок. Вместо оговоренных 5 часов работы, работали 8,5 и естественно за дополнительные часы работы были вознаграждены в денежном эквиваленте.

[Наталья Стадник]

http://s018.radikal.ru/i525/1212/3a/a1af0253d282.jpg (http://www.radikal.ru)

Наша работа отчасти схожа с работой лектора, учителя, тренера, актера, которые выходят выступать перед большой аудиторией. Только в отличие от них, нам предстоит выступать перед
« не совсем трезвой публикой», когда люди могут показывать, как самые положительные и радостные эмоции, так и явно агрессивные, нас не всегда слушают молча, а могут переспрашивать, вести диалог, откровенно перебивать и т. д. Есть масса лекций о том, как преодолеть свое волнение перед выступлением, думаю что рациональное зерно есть тут и для нас. А ведь волноваться приходится часто. Лично я волнуюсь почти всегда, до тех пор, пока не почувствую зал, а зал меня, обычно это первый блок. Для себя я нашла такие способы «успокоения»:

1. Ритуалы. Есть такой элемент самовнушения, что если сделать перед программой, как в прошлые разы, все будет отлично. Например, Коля часто ставит на проверку аппарата одну и ту же песню, а для меня важно, чтобы он подержал меня за руку и авторитетно заявил, что все будет хорошо!

2. При сильном волнении можно походить в быстром темпе, либо несколько раз присесть, т. е. сделать элементарные физические упражнения. Помогает также глубокое дыхание.

3. Просмотреть план мероприятия, убедив себя: все готово, все по плану!

4. Представляю себя на месте одного из гостей на празднике. Подумайте, как интересно из зала смотреть и слушать вашу программу. Вот же повезло гостям!

5. Вспомнить что-либо смешное. Я вспоминаю обычно историю, рассказанную одной из ведущих праздников, которая очень волновалась перед одной из программ и поделилась своими переживаниями с мужем, на что тот ответил: «Представляю себе, что ты плохо провела вечер, и с позором с него убегаешь, а все гости бегут за тобой и орут : «Держите её! Держите-е-е-е!!!!!».:grin: Я представляю эту погоню, и мне всегда от этого смешно, можно улыбнуться и зайти в зал:

-Добрый вечер дорогие друзья.! Позвольте вас поприветствовать и…
И далее по тексту!

А какими приемами пользуетесь вы ?

[Пахомова Наталья]

Ведением праздников занимаюсь лет 10, раньше очень волновалась, до пунцовой физиономии, но со временем с физиономией стало в порядке, но волнение легкое осталось, а справиться помогает дыхание диафрагмой, не поднимая плеч -глубокий вдох носом и медленный выдох ртом раза 3-5, "натянуть" оскальную улыбку раза три, мило улыбнуться - и... вперед! Здравствуйте.... а потом и про волнение думать некогда)))) Спасибо за видеолекции. Очень интересно.

Прости, Наташа, за мыслью погналась - не поздоровалась. Здравствуй, здравствуй, здравствуй!

:064::061::069:

[olgaring]

:smile3:

А какими приемами пользуетесь вы ?
у меня наверное один единственный приём, улыбка и полное осознание того, что я знаю, понимаю, умею больше чем любой из гостей, поэтому в самом зале не волнуюсь вообще. Ещё в машине отключаюсь от всего , что не касается самого праздника и всё ... Я ЗВЕЗДА:grin:

[Наталья Стадник]

"натянуть" оскальную улыбку раза три, мило улыбнуться - и... вперед!


у меня наверное один единственный приём, улыбка и полное осознание того, что я знаю, понимаю, умею больше чем любой из гостей
Девочки, а ведь многие психологи советуют обязательно начинать день с улыбки перед зеркалом, даже если настроение прескверное! Через несколько минут в организм обязательно поступит сигнал том, что мышцы лица «вытянулись в хорошем настроении»:smile3:, таким образом общее самочувствие улучшится, самооценка повысится!

[Толичек]

Про себя могу сказать так. За день до мероприятия и в день мероприятия я всегда мысленно проговариваю и представляю само мероприятие. Во всяком случае первые часы. Наверное у меня психологически заложено- перед каждым мероприятием есть небольшое волнение, а буквально через полчаса после начала максимум волнение пропадает и его как буд то бы не было. Ухожу в работу полностью. А что касается клиентов есть свежий пример. 2 недели назад мне позвонили и расспросили, что и как. После моего ответа я услышал, что очень дорого и они найдут по дешевле, на это разговор и закончили. Вчера позвонили вновь и назначили время встречи, что бы обговорить нюансы. Как проведу переговоры обязательно отпишусь

[Наталья Стадник]

Про себя могу сказать так. За день до мероприятия и в день мероприятия я всегда мысленно проговариваю и представляю само мероприятие.
Толь, бывает такое (особенно если новый сценарий или очень большой новый блок) я не то что за день, но еще и всю ночь, а потом еще на каждом углу и каждому члену семьи проговариваю. Пока новое не отыграю хотя бы раз на зале, всегда очень волнуюсь, применяю все перечисленные выше мной методы. Больше всех достается перед мероприятием Коле, который по 5 пять раз смотрим мои «генерально – гениальные» репетиции!:Smayly_3:

[Lillchen]

Наталья спасибо за замечательную темку и интересные советы.
Конечно перед выступлением волнуется каждый я думаю и это нормально, а если над этим работать то вполне можно держатть себя под контролем. Я тоже переживаю обычно до тех пор пока не приедут молодожёны например на свадьбу а потом переживать некогда надо работать.
Что меня больше интерессует так это первый разговор с заказчиком, как разговаривая с человеком по телефону (а у нас это обычно так) заинтересовать его? Как продать свои услуги? Ведь многие сразу после вопроса о том свободны ли мы в этот день задают вопрос сколько стоит? Создаётся впечатление что цена важнее всего. Как сказать клиенту что мы не дешёвые потому что работам качественно.
Наверное слишком много вопросов :blush2:

[Толичек]

Про себя могу сказать так. За день до мероприятия и в день мероприятия я всегда мысленно проговариваю и представляю само мероприятие. Во всяком случае первые часы. Наверное у меня психологически заложено- перед каждым мероприятием есть небольшое волнение, а буквально через полчаса после начала максимум волнение пропадает и его как буд то бы не было. Ухожу в работу полностью. А что касается клиентов есть свежий пример. 2 недели назад мне позвонили и расспросили, что и как. После моего ответа я услышал, что очень дорого и они найдут по дешевле, на это разговор и закончили. Вчера позвонили вновь и назначили время встречи, что бы обговорить нюансы. Как проведу переговоры обязательно отпишусь
Всем привет! Как и обещал отписываюсь о прошедших переговорах. Переговоры прошли в дружественной и конструктивной обстановке. В результате проведенных переговоров достигнута договоренность о взаимном сотрудничестве на обоюдовыгодных условиях. Вообщем заказ получен, и это главное.:grin::grin:

[Наталья Стадник]

Что меня больше интерессует так это первый разговор с заказчиком, как разговаривая с человеком по телефону (а у нас это обычно так) заинтересовать его? Как продать свои услуги? Ведь многие сразу после вопроса о том свободны ли мы в этот день задают вопрос сколько стоит? Создаётся впечатление что цена важнее всего. Как сказать клиенту что мы не дешёвые потому что работам качественно.

Лилли, вопросы очень важные и нужные. Самое непростое задание «обаять» клиента по телефону. На некоторых аспектах телефонных переговоров я останавливалась в первом сообщении этой темы. Но главное в твоем вопросе мне показалось, как презентовать свои услуги, если клиента интересует в первую очередь цена, тем более что в твоем случае телефонные переговоры, порой, единственный вариант взять заказ и личное общение исключено. Я бы акцентировала внимание на таких способах:

1. Настройте клиента на основательный разговор с вами,- познакомьтесь с ним : если к вам не обратились по имени – представьтесь, спросите, как можно называть собеседника.

2. Цена. Любимый вопрос клиентов, после которого часто говорят: «Спасибо, до свидания! Мы подумаем!». А когда же представить свои услуги, как рассказать, что спектр наших услуг лучше и интереснее, чем у наших коллег. Говорите о цене и об услугах одновременно. Например : «В цену наших услуг входит: подбор сценария, профессиональная консультация по интересующим вопросам будущего мероприятия, проведение праздника с качественным конферансом и авторскими конкурсами, музыкальное оформление при помощи современного фирменного оборудования, световые эффекты, личный подбор музыкального наполнения праздника опытным музыкантом и вокалистом, использование индивидуальными элементами программы, ведь каждому хочется сделать свой праздник неповторимым и личным. Стоимость такого комплекса услуг составляет (сумма)». Вы презентовали свои услуги и озвучили цену за целый комплекс услуг, а не цену за «сколько стоит провести свадьбу?»!

3. Заканчивая разговор, дайте клиенту вариант выбора, но не забудьте похвалить себя: «Конечно, на рынке праздничной индустрии очень много предложений, поэтому цена определяет качество! И хотя мы предлагаем не самый дешевый пакет услуг, но для нас качество и репутация превыше всего!»

Вот лишь несколько советов из личного опыта. Скажу откровенно, телефонные переговоры часто составляют проблему и для нас. Если клиент рассчитывает на меньшую сумму, чем мы озвучиваем, часто проблематично его переубедить, что на такие услуги тратиться стОит, а экономить на чем-то другом! Но пытаться нужно всегда!

Посмотри этот ролик. Думаю, много полезного можно найти для себя. Я для себя «сняла» с него мастерство не стесняться предлагать свои услуги, ведь они самые лучшие!:grin:


http://www.youtube.com/watch?v=f_feIaENeds

[Наденька-Надюша]

подчеркиваю преимущества именно нашей работы
Наталья.здравствуй!меня очень интересует эта тема.для меня больная тема,как именно рассказать заказчику,что моя программа интересна и многое из того что есть в моей программе они (заказчики) еще не видели. у меня была невеста,которую трудно было убедить.она настаивала: все свадьбы одинаковы.

[Наденька-Надюша]

Наталья,пока писала предыдущее сообщение,появилось и твое,в котором уже вижу ответ на свой вопрос.спасибо огромное.продолжаю учиться)

[Наталья Стадник]

Наталья.здравствуй!меня очень интересует эта тема.для меня больная тема,как именно рассказать заказчику,что моя программа интересна и многое из того что есть в моей программе они (заказчики) еще не видели. у меня была невеста,которую трудно было убедить.она настаивала: все свадьбы одинаковы.

Обычно, встречаясь с клиентами, я, в первую очередь, прошу описать компанию, для которой предстоит работать, мотивируя это тем, что, исходя из услышанного, нам будет проще рекомендовать необходимую программу и набор блоков, составляющих свадьбу. Вы сразу акцентировали для клиента: наши программы разные, есть из чего выбрать. Услышав ответ клиентов, я предлагаю послушать наши рекомендации. Рассказывая, я вплетаю в монолог изюминки программы, использую фразы типа: «в отличие от распространенного мнения»,
«ошибочно считают», «мы не используем». Я противопоставляю нашу программу другим!
И, конечно же, расскажите о ваших фишках с восхищением и блеском в глазах. Надя, я не могу привести пример из твоей программы, не зная ее, но уверена, что понятнее материал показывать на реальных примерах ( что , кстати, я делаю на презентации программы). Вот парочку из нашей:

1. «Волшебная рама». В процессе подготовке к свадьбе, мы будем общаться неоднократно, но я бы хотела остановиться на одном из индивидуальных элементов программы. Хочу сказать, что он занимает не более полутора минут, но на его подготовку уходить около трех часов! Это стоит того! Ведь живые неподдельные эмоции, которые вызывает этот номер во время праздника, окупают все усилия на его подготовку. Я поговорю индивидуально с женихом и невестой в процессе создания этого номера, но у меня огромная просьба, сохраните друг от друга в тайне наш разговор, пусть это будет сюрприз и красивое откровение во время праздника! Вы никогда не пожалеете, что набрались терпения и не выясняли у своей второй половинки о чем был «секретный» разговор!

Тут я презентовала номер, рассказала, как много усилий и времени уходит на создание праздника, создала интригу!

2. «Скрытая камера». Любой гость, пришедший на ваш праздник заслуживает внимания : и самый яркий, и самый скромный! Мы предлагаем сделать это в финальном номере праздника. Давайте немного разыграем гостей, сказав, что их приход на праздник снимала скрытая камера. Ведь каждому любопытно увидеть эти кадры! Скрытая камера настолько умна и современна, что не просто «засняла» движение гостей, но и подобрала музыку к походке каждого из них. Я думаю, всем гостям будет небезынтересно увидеть эти кадры. Поэтому, как только кому-то из гостей я предложу выйти на сцену и зазвучит музыка от скрытой камеры, продефилируйте, дорогие гости, отображая характер музыки, и останьтесь на сцене, чтобы через несколько минут тут собрались все люди, которые сегодня подарили вам праздник. Все мелодии подобраны по принципу движения: шел, летел, бежал, скакал и т.д. Музыкант очень внимательно наблюдал за вашими гостями весь вечер, поэтому мелодии будут максимально соответствовать характеру и поведения на празднике ваших гостей!

Вот он индивидуальный подход к гостям, необычный номер, максимально подробное его описание.

Я не рассказываю так подробно о всех номерах, я выделяю значимые для клиента и делаю общий обзор всей программы.

Надеюсь, я хотя бы частично помогла своим ответом подготовить презентацию программы для особо скурпулезных клиентов.

[Ганина Галина]

Наташ! Ролик классный! Действительно, есть чему поучиться! Чаще, все-таки оказываешься на месте того, кому благополучно впаривают то, что нафиг не надо! Для того, чтобы убедить человека в том, что он не напрасно потратит большую, чем он рассчитывал сумму, надо самому быть твёрдо уверенным в том, что твои услуги именно столько и стоят! Не меньше! Надо свято верить в то, что ты супер-звезда в своём деле! Либо иметь такую наглость и так самозабвенно врать, чтобы клиент поверил каждому твоему слову!

волнуюсь почти всегда, до тех пор, пока не почувствую зал,
Я волнуюсь, когда еду на мероприятие. В голове вертится одна фраза: "И зачем мне всё это надо-то??? Сидела бы себе спокойно дома и крестиком вышивала!" Только в кафе-ресторан захожу и куда чего девается?! Вот жажда мучает зверски просто! Без 1,5 литров воды просто не могу! Хотя по жизни я не водохлёб. Раньше ещё руки тряслись и голос дрожал... Ужас! Как я работала-то??? Не перестаю удивляться своему авантюризму!

поделилась своими переживаниями с мужем, на что тот ответил: «Представляю себе, что ты плохо провела вечер, и с позором с него убегаешь, а все гости бегут за тобой и орут : «Держите её! Держите-е-е-е!!!!!».
А меня муж знаете как встречает с мероприятия? "Что? Тебя уже выгнали?"

[Наталья Стадник]

Вот жажда мучает зверски просто! Без 1,5 литров воды просто не могу! Хотя по жизни я не водохлёб.

Тут мы очень похожи! Я думаю это от того, что приходится много говорить! У всех ораторов во время выступления стоит вода рядов. Видимо, мы не уникальны в этом!:meeting:

[Ганина Галина]

Тут мы очень похожи!
Наташ! Да мы вообще родственники!!! Не забыла, надеюсь? Самое интересное, что "сушняк" начинает "долбить" часа за два до мероприятия, когда, если и говоришь, то только мысленно!
Вообще - это важно соблюдать какие-то ритуалы, создавать и поддерживать традиции. Главное, чтобы всё это было не за гранью разумного и, чтобы их исполнение всегда было возможным. Это тонкий психологический момент, дающий уверенность, что все будет хорошо!

[Толичек]

Насчет определенных сложностей при телефонных переговорах с Наташей согласен. Куда проще разговаривать с клиентами если они к тебе идут по рекомендации. Тогда и разговор по другому складывается. Или клиент много кого обзвонил, а решил остановиться на тебе. Вот пример: Вчера когда получил заказ, заказчица сказала, что несколько фирм обзвонила, и решила остановиться на мне.

[Наталья Стадник]

Насчет определенных сложностей при телефонных переговорах с Наташей согласен. Куда проще разговаривать с клиентами если они к тебе идут по рекомендации.
Когда клиенты приходят по рекомендации вести диалог, конечно, проще. Хотя и тут бывают сложности, ведь принцип «доверяй, но проверяй» никто не отменял. Мне проще всего общаться с людьми, которые своими глазами видели нашу работу. Но тут нужно помнить о том, что работа должна быть уровнем не хуже, программа новой, ведь заказывают работу с просьбой :не повториться. У нас есть группа постоянных клиентов, которые даже не просят о встрече с нами перед программой, звонят, называют дату, время и тему мероприятия. Но такой уровень доверия нарабатывается годами.

[Lillchen]

Наташа, большое спасибо за ответ и за ролик, много интересного есть чему поучится, а это для меня сейчас самое главное научится выгодно продавать свои услуги ведь я работаю не одна а с музыкантами и их заработок тоже зависит от того насколько грамотно и выгодно я могу нас призентовать.

[Наденька-Надюша]

Наташа,спасибо за эти уроки!!!!!!хочется распечатать всё и положить перед собой при разговоре с заказчиком!))))

[Толичек]

Когда клиенты приходят по рекомендации вести диалог, конечно, проще. Хотя и тут бывают сложности, ведь принцип «доверяй, но проверяй» никто не отменял. Мне проще всего общаться с людьми, которые своими глазами видели нашу работу. Но тут нужно помнить о том, что работа должна быть уровнем не хуже, программа новой, ведь заказывают работу с просьбой :не повториться. У нас есть группа постоянных клиентов, которые даже не просят о встрече с нами перед программой, звонят, называют дату, время и тему мероприятия. Но такой уровень доверия нарабатывается годами.
Также соглашусь с Наташей. Хочу привести последний пример. 8-го декабря провел свадьбу. Клиенты шли по рекомендации. О цене, обо всем договорились сразу, В конце вечера невеста и жених поблагодарили за вечер. А отец невесты когда вышел провожать попросил визитки и сказал - Ну вы молодцы, такого я еще не видел.
Я думаю так. Если тебя порекомендовали и клиент на тебя настроен положительно то и вся работа пройдет хорошо, хотя немало важным фактором является то как ты себя преподнесешь при первой встрече. А это Галя и Кирилл с которыми у меня все получилось.
http://s019.radikal.ru/i609/1212/3c/571bc9238b24.jpg (http://www.radikal.ru)

[sv-nn5]

Наталья, спасибо за открытие новой темы!!!тема очень нужная и полезная, ведь для ведущего клиент - это ценный груз, и либо он будет полноценным чемоданом, либо без ручки, но тащить его все равно придется...а здесь можно научиться тому, как при всем этом не потерять свое лицо:yes4:
буду теперь чаще сюда заходить и впитывать,впитывать, впитывать:yes4::tender:

[Наталья Стадник]

тема очень нужная и полезная, ведь для ведущего клиент - это ценный груз, и либо он будет полноценным чемоданом, либо без ручки, но тащить его все равно придется...
Светлана, у нас такая же позиция, поэтому, наравне с усовершенствованием своего мастерства проведения праздничных программ, стараемся постоянно повышать уровень профессионализма во время переговоров и консультаций. Для нас эта тема всегда актуальна!

[Толичек]

Всем привет! Не заходил на форум лишь по тому, что решил сосредоточиться на подготовке к новогодним банкетам, а то на форум как зайдешь, за уши не оттащишь.
Ну а теперь по делу.
Провел два новогодних корпоратива, и хочу поделиться. Первый 21 декабря прошел хорошо, даже на час продлили, вчера 22 прошел тоже нормально.
Но на что хочется обратить внимание, это на расположение столов на банкете. На первом банкете столы стояли буквой П и когда работаешь гости перед тобой и работается легко, а на втором стояли в длину примерно так __________ т.е как говорится вагоном. Лично для меня была определенная сложность как говорится бегаешь вокруг. лично для меня такое расположение столов составляет некоторые не удобства в работе. Хочу спросить совета. Если попадаются такие залы в которых расположение столов возможно только в длину, какие есть методы работы с залом, потому, что не всегда удавалось обратить внимание гостей. Может из за того, что кто хотел тот слушал и смотрел, а кто не хотел и пришел попить и им по барабану. Вообщем, что можете посоветовать. Хотя пообщавшись с коллегой, кто в прошлом году у этой фирмы вел мероприятие тот тоже сказал, что с этим коллективом сложность в том, что им по барабану на ведущего и расположение столов в зале дает о себе знать.

[Елена Ильина]

Привет всем. Наташенька, спасибо за интересную тему.

По поводу столов. У меня всё наоборот. Если столы стоят отдельными столиками, работать труднее. Многие игры не так весело идут, как за общим столом. И люди объединяются группами, которым после 5-й рюмки интереснее поговорить самим, а не слушать кого-то. Тут объединить сложнее. Мне по крайней мере. А вот за общим столом и массаж веселее идёт и кричалки и танцульки застольные и внимание легче привлечь. Как то так. Хотя нужно учиться в любой постановке столов лавировать как по фарватеру.